12 fází úspěšných prodejních rozhovorů

Autor: Hermann Scherer

  • Kód produktu: 89022
  • Nakladatelství: Grada Publishing
  • Počet stran: 144
  • Vazba: brož., 14×21 cm
  • ISBN: 978-80-247-4024-9
  • Datum vydání: leden 2012
  • Vaše cena s DPH: 199 Kč
ks
    V prodeji

V prodeji je úspěch a neúspěch velmi těsně spjat. Kdo ví, jak vést obchodní rozhovor opravdu profesionálně, je vítězem. Obchodníci, prodejci a obchodní manažeři se v této ojedinělé knížce dozví, kterých dvanáct fází profesionálně vedeného jednání vás dovede k úspěšnému uzavření obchodu. Všechny fáze přitom mají pro finální úspěch velký význam. Přehledná struktura knihy s mnoha praktickými tipy a příklady vám pomůže vše využít v praxi. Knížka je určená jak pro začínající obchodníky, tak pro ty zkušené, kteří chtějí zlepšit své výsledky a získat nové implusy.



Z obsahu




O autorovi 9

Předmluva: Prodej jako královská disciplína 11

Úvod 13

Prodej jako proces 17

1. Příprava 21

Získávání informací 23

Pravomoci 25

Cíle rozhovoru 26

Strategie rozhovoru 27

Užitek pro zákazníka 28

Vystupování a vzhled 29

Plánování času a trasy 29

Vnímání sebe sama 31

10 tipů pro úspěšnou přípravu 33

2. Vlastní motivace 35

Naladění 35

Zdroje motivace 36

Rychle do supernálady 38

Ano, jsem rád prodejcem 39

Znát zákazníka znamená mít zákazníka rád 40

10 tipů pro efektivní vlastní motivaci 41

3. Přivítání 43

Rozhoduje první dojem 44

Přiměřený stisk ruky 50

Jména jsou důležitá 51

Vytvoření atmosféry 52

Od přivítání ke vztahu 54

10 tipů pro efektivní přivítání 55

4. Zahájení rozhovoru 57

Navázání osobního kontaktu 57

Zahájení odborné části rozhovoru 59

Jak získat pozornost 60

Se zákazníkem na stejné úrovni 63

Získejte důvěru 64

10 tipů pro efektivní zahájení rozhovoru 65

5. Analýza potřeb 67

Jádro prodeje 68

Zákazník chce poradenství 69

Otázky, otázky, otázky 69

Motivy ke koupi 73

Znalosti a neznalost 74

10 tipů pro efektivní analýzu potřeb 75

6. Prezentace 77

Prodejce, který řeší problémy a provází procesem 78

Vhodná prezentace 80

Nabídněte individuální užitek 82

Síla jazyka 84

Názornost vytváří přesvědčivost 87

10 tipů pro efektivní prezentaci 88

7. Reakce na námitky 91

Vyhodnocení námitek 91

Jak vhodně reagovat na námitky 93

Eliminujte skryté námitky 95

10 tipů pro efektivní zvládání námitek 97

8. Vyjednávání o ceně 99

Poměr cena/výkon 100

Obhajoba cen 101

Vytvářejte alternativy 102

Ústupky v jiné formě 103

Další užitečné vyjednávací strategie 104

10 tipů pro efektivní vyjednávání o ceně 106

9. Vyvolání ochoty koupit 109

Od přání ke skutečnosti 109

Shrnutí rozhovoru 111

Vyjasněte otevřené otázky 111

Posilujte radost z rozhodnutí 112

10 tipů k efektivnímu vyvolání ochoty koupit 114

10. Uzavření obchodu 115

Strach prodejce z uzavření obchodu 115

10 praktických doporučení pro obchodování 117

Předběžně a definitivně uzavřený obchod 121

10 tipů pro efektivní uzavření obchodu 122

11. Rozloučení 123

Pogratulujte zákazníkovi 123

Možná příště 124

"Děkuji" je zázračné slovo 124

Budoucí spolupráce 124

10 tipů pro efektivní rozloučení 125

12. Po koupi 127

Po nákupu je vlastně před nákupem 127

Týmová práce 128

Analýza spokojenosti zákazníka 128

Náš zákazník náš pán 129

Dokumentace 130

Zahájení nových akcí 130

Udržujte kontakty a využívejte je 131

10 tipů pro efektivní péči o zákazníka po koupi 132

Slovo závěrem: Získejte si srdce 135

Literatura 137

Chcete se na něco zeptat?