Umění vyjednávat a přesvědčit v obtížných situacích

Autor: Matthias Schranner

  • Kód produktu: 88877
  • Nakladatelství: Grada Publishing
  • Počet stran: 206
  • Vazba: brož., B5
  • ISBN: 978-80-247-3609-9
  • Datum vydání: červen 2011
  • Vaše cena s DPH: 319 Kč
ks
    V prodeji

Všichni denně vyjednáváme o různých záležitostech, ať už se zákazníky, obchodními partnery nebo doma, v rodině. Mnohá vyjednávání přitom z řady důvodů neprobíhají hladce, zvlášť když druhá strana odmítá spolupracovat a dosáhnout uspokojivé dohody. Čelíme pak agresivnímu či neférovému jednání, jsme ve stresu a nedokážeme najít východisko ze situace. Tato ojedinělá knížka je plná speciálních strategií a taktik, které vás připraví na vyjednávání právě v těchto složitých případech. Rádcem vám bude uznávaný autor, který trénuje manažery pro náročná vyjednávání a úspěšně pracoval jako vyjednavač pro policii. Ukazuje, jak převzít vedení při vyjednávání, jak přesvědčit pomocí správných argumentů, jak ukázat svou sílu a zlomit každý odpor, jak si zachovat chladnou hlavu i ve stresových situacích. S pomocí mnoha příkladů z praxe ukazuje např. jak vyjednávat o platu, jak vést obchodní vyjednávání s jednotlivými skupinami zákazníků či jak vyjednávat s různými typy lidí. Kniha j

e určena všem, kteří chtějí umět vyjednávat suverénně a úspěšně, a to i za extrémních podmínek a v obtížných situacích



Z obsahu




O autorovi 10

Poděkování 11

Úvodem: Sedm zásad pro jednání v mezních situacích 13

Jazyková poznámka 15

Zásada první: Udělejte si analýzu komunikačního partnera 17

Analýza komunikačního partnera před vyjednáváním 18

Jakou pozici a motivy má váš komunikační partner? 18

Jaký obsah jednání očekává váš partner? 26

Zjistěte si důležité informace 26

Nechte komunikačního partnera sledovat 27

Tipy pro přípravu na jednání 28

Analýza komunikačního partnera při jednání 30

Využívejte analytické naslouchání 30

Analyzujte mluvu komunikačního partnera! 33

Prodávat a vyjednávat 44

Správné řešení pro správný motiv 46

Méně protestů 46

Struktura otázek 47

Upozorněte na motivy 48

Předpokládejme, že... 48

Analyzujte řeč těla komunikačního partnera! 51

Analýza řeči těla 51

Zásada druhá: Jděte za svým cílem s jasnou strategií 55

Strategie 57

Strategie první: vyvíjení tlaku 58

Strategie druhá: uhýbání 58

Strategie třetí: vyhovění 59

Strategie čtvrtá: partnerství 59

Strategie pátá: kompromis 60

Jakou strategii byste měli použít? 61

Jak důležité je pro vás dosažení dohody? 62

Jak je rozdělena moc? 62

Jaké společné zájmy mají obě strany? 62

Jaké osobní vazby máte ke komunikačnímu partnerovi? 63

Jaký vzájemný vztah byste si představovali po vyjednávání? 64

Taktika 66

Taktika první: objetí 67

Taktika druhá: precedent 67

Taktika třetí: nepravdy 68

Taktika čtvrtá: sliby 69

Taktika pátá: návrh kompromisu 70

Taktika šestá: lichocení 71

Taktika sedmá: zlý a hodný policista 71

Taktika osmá: zasedací pořádek 72

Psychologický tip - jak vstupovat do místností 74

Taktika devátá: odvolávání se na vyšší autoritu 74

Taktika desátá: určování času 76

Sami určujte, jak dlouho se bude o jednotlivých tématech mluvit 76

Sami rozhodujte o tom, jak co nejlépe rozdělit dostupný čas 77

Sami rozhodujte o tom, kdy je lepší jednání raději odročit 77

Zásada třetí: Přesvědčte těmi pravými argumenty 81

Nechte komunikačního partnera hovořit jako prvního 82

Informujte komunikačního partnera o přínosech, které mu můžete nabídnout 84

Jednejte o cílové oblasti, ne o cílovém bodu 85

Dodržujte zásadu reciprocity 88

Uveďte co nejméně argumentů 88

Jako první uveďte svůj nejpádnější argument 89

Kolik argumentů potřebujete? 90

Mluvte řečí svého komunikačního partnera 91

Přesvědčte emocionálním jazykem 92

Navazujte na argumentaci komunikačního partnera 92

Zaměřte se na nejslabší argument komunikačního partnera 93

Zdůrazňujte pádnost, ne správnost svých argumentů 93

Říkejte jen to, co chcete říci 94

Když nemáte co říci, mlčte 94

Zásada čtvrtá: Převezměte ve vyjednávání vůdčí roli 97

Vliv stresu na vaši výkonnost 98

Poznejte stres a využijte jej 100

Vydejte se na tribunu 102

Vyhněte se pasti instinktů 103

Když budete napadeni - nereagujte 104

Nepracujte na akcích komunikačního partnera, ale na svých reakcích 107

Předejte problém druhému 108

Zásada pátá: Ukažte svou moc 111

Buďte si vědomi své moci! 112

Ukažte svou moc! 116

Postarejte se o to, aby vyjednávání nemohlo zkrachovat! 118

Vyjednávání s nesympatickými osobami 120

Vyjednávání s iracionálními osobami 124

Vyjednávání s arogantními osobami 125

Vyjednávání s osobami působícími příliš mocně 126

Vyjednávání se skupinami 126

A kdo jste vy? Jakou máte roli? 128

Jak rozpoznat jednotlivé pozice? 128

Jak k jednotlivým pozicím přistupovat? 129

Důležité metody pro vyjednávání se skupinami 130

Vyjednávání s drogově závislými 133

Zásada šestá: Zlomte veškerý odpor 137

Varujte komunikačního partnera 139

Výstraha 139

Výhružka 140

Nikdy komunikačního partnera nezahánějte do rohu 140

Emocionalizujte své varování 142

Při využívání tohoto postupu se osvědčilo položit si následující otázky 145

Neusilujte o vítězství na úkor komunikačního partnera, raději se ho snažte získat pro sebe 146

Demonstrujte svou rozhodnost 148

Když je vaše varování ignorováno 148

Splňte svou výstrahu 150

Nabídněte komunikačnímu partnerovi možnost ústupu 150

Co když komunikační partner na vámi připravený můstek nevstoupí? 153

Co když komunikační partner na vámi připravený můstek vstoupí? 155

Nikdy se neuchylujte k vítěznému úsměvu 156

Zásada sedmá: Postarejte se o to, aby dohoda byla dodržena 159

Když je podepsáno: důvěřujte, ale prověřujte! 160

Celou dohodu podrobně zapište, aby nebyl prostor pro různé interpretace 161

Písemné formulování dosažené dohody 161

Utvrďte komunikačního partnera v tom, že se rozhodl správně 163

Epilog 165

Pracovní příručka - přehled 167

Shrnutí a pracovní příručka 168

Proč je pro vás vyjednávání složité? 170

Zásada první: Udělejte si analýzu komunikačního partnera 172

Zásada druhá: Jděte za svým cílem s jasnou strategií 181

Zásada třetí: Přesvědčte těmi pravými argumenty 187

Zásada čtvrtá: Převezměte ve vyjednávání vůdčí roli 192

Zásada pátá: Ukažte svou moc 194

Zásada šestá: Zlomte veškerý odpor 197

Zásada sedmá: Postarejte se o to, aby dohoda byla dodržena 202

Chcete se na něco zeptat?