Velká kniha o prodeji - Nový hardselling, Staňte se jedničkou na trhu (5. vydání)

Autor: Martin Limbeck

  • Kód produktu: 89568
  • Nakladatelství: Grada Publishing
  • Počet stran: 288
  • Vazba: váz., 17×24 cm
  • ISBN: 978-80-247-4095-9
  • Datum vydání: březen 2014
  • Běžná cena s DPH: 495 Kč
  • Sleva: 15%
  • Ušetříte: 74 Kč
  • Vaše cena s DPH: 421 Kč
ks
    Sleva
    V prodeji

Uznávaný prodejní trenér a autor známé knížky Jak myslí špičkový obchodník vám ve své klíčové knize o prodeji ukáže, jak úspěšně získávat nové zákazníky, uzavírat s nimi obchody a budovat vztahy.



Co je to vlastně NOVÝ HARDSELLING? Je to moderní a inovativní přístup k prodávání. Koncept spojující dva klíčové aspekty – důslednou a cílevědomou snahu o uzavření zakázky a řízení vztahů se zákazníky nutné k vybudování dlouhodobého a funkčního obchodního partnerství. Jeho podstatou je osm etap úspěšného prodeje: od počátečního telefonického kontaktu přes první rozhovor, prezentaci nabídky a uzavření zakázky až po poprodejní služby.



Stěžejním prvkem tohoto nového prodejního konceptu je NOVÝ HARDSELLER. Na stránkách této knihy poznáte tajemství jeho úspěchů a zjistíte jak:

• se sami naprogramovat k úspěchům při prodávání,

• se dostat k zákazníkům na nejvyšších úrovních managementu,

• aktivně vést prodejní rozhovor a přesvědčit klienty neodolatelnými argumenty,

• porozumět spektru komunikačních nuancí a využít tyto vědomosti k užitku svému i klientovu,

• cíleně řídit klientovy akce i reakce a dovést jej tak k úspěšnému uzavření zakázky,

• z nově přesvědčených klientů udělat dlouhodobě nadšené a věrné zákazníky!





V knize získáte mnoho konkrétních praktických rad a tipů například pro telefonické rozhovory, pro vyjednávání o ceně nebo pro návštěvy klientů a také řadu příkladů z praxe. Přehledná a srozumitelná kniha poslouží všem nováčkům i starým mazákům na cestě stát se NOVÝM HARDSELLEREM!



Z obsahu




Velká kniha o prodeji

Obsah

O autorovi 9

Prodávat znamená prodávat 10

O co vlastně v téhle knize jde? 12

Pro koho je tahle kniha zajímavá? 13

1 Co je vlastně na novém hardsellingu nového? 15

1.1 "Dobrý den, jsem prodejce a chci vám něco prodat" 15

1.2 Trendy v prodeji - co dnes znamená prodávání? 16

1.3 Co chybí současným prodejním konceptům 18

1.4 Nový hardselling - prodávat znamená prodávat 19

1.5 Rozdíl spočívá v přístupu 20

2 DNA nového hardsellera 27

2.1 Bez čeho se neobejde žádný špičkový prodejce 27

2.2 "Kdo nezná cíl, nemůže najít cestu" 35

2.3 Prolomte negativní vzorce myšlení a zahajte pozitivní jednání 38

2.4 Test: Jak se sami vidíte? 39

2.5 Motivace - jen nadšený člověk může přesvědčit druhé 46

2.6 Čas na kreativitu - nové nápady mají jen dobře organizovaní lidé 47

2.7 Přesvědčit místo umluvit - komunikujte silou osobnosti 49

2.8 Pohled na osobnostní profil - jste nový hardseller? 53

2.9 Angažovanost a příkladnost - řízení podle zásad nového hardsellingu 55

3 Odvaha získávat nové klienty 59

3.1 Od prvního kontaktu až k podpisu - základy získávání nových klientů 59

3.2 Telefon, váš přítel a pomocník - využívejte důsledně výhody získávání klientů po telefonu 61

3.3 Zůstaňte uvolnění - dobrá příprava je půlka úspěchu 64

3.4 Cíl: domluvení osobní schůzky - váš osobní průvodce telefonátem 71

3.5 Po padacím mostě rovnou do hradu - kolem asistentky přímo k šéfovi 72

3.6 Zaujmout místo informovat - probuďte klientovu zvědavost 84

3.7 "Ano, ale..." - vypořádejte se na telefonu suverénně s námitkami 86

3.8 Hotovo! Potvrzení termínu osobní návštěvy 95

3.9 Získávání nových klientů jako úkol vedoucích 97

3.10 Kakao na cappuccinu - získávání nových klientů a sociální média 101

4 Na začátku bylo slovo: kvalifikovaný první rozhovor 104

4.1 Po každém zápase následuje další 104

4.2 První dojem - vaše jediná šance 107

4.3 "Jak jdou obchody?" - zabijácké floskule na začátku rozhovoru 120

4.4 Zjišťování potřeb a motivací - aktivní naslouchání a kladení správných otázek 128

4.5 Probuďte zvědavost a vybudujte touhu koupit 137

4.6 Před uzavřením zakázky: jasná dohoda o cílech a termínu následující schůzky 139

4.7 Cílevědomé vedení - jednoznačné zprávy místo kurzu objímání 144

5 Zápas na domácím hřišti - prezentace nabídky 147

5.1 Neexistuje nic jako standardní prezentace - individuální nabídky díky profesionální přípravě 147

5.2 Režisérem vlastního představení - chytrá prezentace nabídky a kontrolovaný účinek 150

5.3 MVP - přeložte vlastnosti produktu do individuálního přínosu pro zákazníka 155

5.4 Nedělejte věci napůl - přesvědčte pomocí svědků! 159

5.5 Značka jménem VY - budujte si status odborníka 164

5.6 Jak jsem mohl vědět, co máš na mysli, když jsem slyšel, co říkáš? 168

5.7 Závěrem - písemné zaznamenání výsledků rozhovoru 170

6 Udělejte z ne ano - jak na zákazníkovy námitky 172

6.1 Námitky jsou značky na cestě k zakázce 172

6.2 O námitkách, záminkách a podmínkách - správné vyhodnocení protiargumentů 173

6.3 NE jako skutečná výzva v novém hardsellingu 178

6.4 Kontrolujte sami sebe i rozhovor 179

6.5 Typické námitky a jak se s nimi vypořádat 182

6.6 Chytré strategie odpovídání během řešení námitek 186

7 Je škudlení cool? Suverénně vyjednáváním o ceně 192

7.1 Mezi honbou za akčními cenami a luxusem - význam ceny v prostředí hyperkonkurence 192

7.2 Otázka přístupu - být přesvědčený o hodnotě vlastní nabídky 194

7.3 Jak nepozorovaně ovlivnit klientovy cenové představy 196

7.4 Exkurz - cenová psychologie 198

7.5 "Moc drahé!" Moc drahé? 199

7.6 Všechno jsem už slyšel - účinně proti strategiím tlačení na cenu 203

7.7 O přidané hodnotě a cenových bagetách - vyjednávání o férové ceně 207

7.8 I vedení musí vyrazit do ulic 213

8 Uzavření zakázky - pomozte klientovi správně se rozhodnout 215

8.1 Bez obav do cílové rovinky - motivace místo frustrace 215

8.2 Oslovte klientovy emoce - jak klienta obratně převést přes cílovou čáru 218

8.3 Tak to úplně nevyšlo - typické chyby průměrných prodejců při uzavírání zakázek 230

8.4 Potřesením rukou to nekončí - další motivování klienta 233

9 Vztah k zákazníkovi v konkrétních obrysech - poprodejní servis 235

9.1 Věnujete se vůbec poprodejnímu servisu? 235

9.2 Poprodejní aktivity začínají hned po podpisu zakázky - dejte klientovi jistotu 238

9.3 Rozjeďte realizaci zakázky - úkoly po konci prodejního rozhovoru 240

9.4 Zůstávejte ve hře! Důvěřující klient rovná se věrný klient 245

9.5 Uvolněnost pomáhá - suverénní řešení reklamací 253

9.6 Doporučení - elegantní způsob získávání nových klientů 260

9.7 Majstrštyk pro fajnšmekry - jak klienty nadchnout ještě víc 270

9.8 Píle roznese nadání na kopytech - aneb Proč to bez tréninku nejde 275

Máš to ve svých rukou 277

Literatura 282

Chcete se na něco zeptat?