Zlatá pravidla obchodního vyjednávání

Autor: Philippe Korda

  • Kód produktu: 88876
  • Nakladatelství: Grada Publishing
  • Počet stran: 208
  • Vazba: brož., 17x24 cm
  • ISBN: 978-80-247-3752-2
  • Datum vydání: červen 2011
  • Vaše cena s DPH: 319 Kč
ks
    V prodeji



"Ujasněme si to. Za těchto cenových podmínek nemůžeme uzavřít obchod. Dávám vám možnost přehodnotit svoji pozici... pokud tedy chcete v tomto jednání pokračovat." Co odpovíte? Ať už jste prodejce nebo nákupčí, poznejte správné metody a strategie, které jsou předpokladem ke zvládnutí všech vyjednávacích taktik. Ve velmi praktické a čtivé publikaci rozlišuje autor specifické techniky pro prodej i nákup. Na konkrétních a srozumitelných příkladech ukazuje všechny aspekty vyjednávání a situace, se kterými se můžeme v obchodě setkat: jak odolat tlaku nákupčích a obhájit svou cenu a marže, jak se vypořádat s výzvou "ber nebo jdi", jak dovést druhou stranu k uzavření jednání a dokonce i jak použít blufování a rozpoznat lež ve vyjednávání. Čtvrté vydání tohoto bestselleru, přeloženého do několika jazyků, je neocenitelnou příručkou pro každého obchodního manažera, profesionálního prodejce či nákupčího nebo studenta, který se připravuje na obchodní pozici. Vyjednávání je vzruš

ující hra. Objevte všechna její pravidla!


Obsah:



Poděkování 12

O autorovi 13

O překladatelkách 13

Předmluva ke čtvrtému vydání 15

Prolog 17

PRVNÍ ČÁST

Staňte se znalcem: Zvládněte pět zlatých pravidel vyjednávání 19

1. KAPITOLA

Základní předpoklad 21

Základní předpoklad: Vědět, co chceme 22

Obklíčit terén 22

Určit si priority 23

Nespokojovat se s "cenovým rozsahem", ale stanovit si přesné cíle 24

Nezaměňovat cíle s limitními body 26

Co dělat v nejtěžších případech 27

Když nám chybí informace 27

Když se poptávka druhé strany během jednání vyvíjí 27

Když nemáme k dispozici jasné pokyny ze strany vedení 28

2. KAPITOLA

Jak připravit počáteční nabídku 29

Zlaté pravidlo č. 1: Dovolíš si začít vysokým požadavkem 31

Stanovit úroveň počátečního požadavku 31

Jak použít zlaté pravidlo č. 1 v nejtěžších případech? 33

A na závěr... 37

3. KAPITOLA

Jak reagovat na první útoky protistrany 39

Zlaté pravidlo č. 2: Když budeš požádán o ústupek, odpovíš nejprve argumentem 40

Okamžitá protinabídka je chybou 40

Když čelíme námitce 40

Když čelíme přímé žádosti o ústupek 41

Vyjednávání nákupčí - prodejce jako ragbyový zápas? 42

Každý se snaží hodit míč k protivníkovi 42

Umět vrátit balon na stranu protivníka 42

Bránit svoje brankoviště... ale co možná nejpozději 42

Jak použít zlaté pravidlo č. 2 v nejtěžších případech? 44

4. KAPITOLA

Jak získat protihodnotu ke každému ústupku 45

Zlaté pravidlo č. 3: Svolíš k ústupku pouze výměnou za protihodnotu 47

Jak obdržet protihodnotu: metoda ve čtyřech etapách 50

První etapa: argumenty 50

Druhá etapa: předběžná otázka 50

Třetí etapa: otevření 50

Čtvrtá etapa: protinabídka 51

Jak použít zlaté pravidlo č. 3 v nejtěžších případech? 51

5. KAPITOLA

Jak omezit nákladnost ústupků 54

Zlaté pravidlo č. 4: Pokud musíš couvat, učiň tak malými krůčky 55

Jak použít zlaté pravidlo č. 4 v nejtěžších případech? 58

Nástroj pro aplikaci zlatých pravidel č. 3 a č. 4: tabulka ústupků a protihodnot 59

6. KAPITOLA

Jak řídit závěr jednání 61

Zlaté pravidlo č. 5: Budeš řídit závěr jednání 63

V který moment mám uzavřít jednání? 63

Mám vyjednávat "en bloc", nebo "bod po bodě"? 63

Principy aplikace zlatého pravidla č. 5 64

Techniky předběžného uzavření 64

Projít s protistranou seznam všech bodů k prostudování 65

Převzít iniciativu k uzavření jednání 66

Jak použít zlaté pravidlo č. 5 v nejtěžších případech? 67

DRUHÁ ČÁST

Staňte se mistrem: Rozpoznejte hru svého protivníka 71

7. KAPITOLA

Jak rozpoznat zdánlivý požadavek od skutečného 73

Tajemství velkých vyjednavačů 75

Chovejte se k zákazníkovi laskavě 77

Nikdy nepovažujte počáteční požadavek druhé strany za základ pro diskuzi 77

Pokládejte otevřené otázky 78

A v nejtěžších případech? 78

Požadujte detaily, abyste přesvědčili své vedení 78

Veďte řeč, kterou zákazník neočekává 79

Nechte mluvit ostatní 79

8. KAPITOLA

Jak ovlivnit vztah sil nákupčí - prodejce 81

Jaké jsou skutečné síly protistrany? 83

Vnitřní moc vyjednávání: sedm "kurzorů moci" 83

Moc důležitosti 83

Moc výběru 83

Moc informace 84

Moc vlivu 84

Moc času 84

Moc sankce 85

Moc legitimity 85

Sklon vyjednavače využívat moc 85

Schopnost vyjednavače optimalizovat účinnost vlastní moci 87

Jak vyrovnat nepříznivé rozložení sil? 88

Moc, která se počítá, není ta, která je reálná, ale ta, která je vnímána 88

Moc se musí uchopit 88

Každá obtíž jednoho posiluje moc druhého 90

9. KAPITOLA

Jak se vyhnout nástrahám profesionálních vyjednavačů 95

Léčky profesionálních vyjednavačů 97

Ponižování 97

Jaké jsou možné reakce? 97

Výhrůžka 97

Jaké jsou možné reakce? 98

Časový nátlak 98

Jaké jsou možné reakce? 98

Efekt Columbo 99

Jaké jsou možné reakce? 99

"Hodný a zlý" 101

Jaké jsou možné odpovědi? 101

"Omezený rozpočet" 101

Jaké jsou možné reakce? 102

Některé další nástrahy profesionálních vyjednavačů 102

Návnada 102

Cukr a bič 102

Falešný přítel 102

Volební listina 103

Sup 103

Smečka vlků a její vůdce 103

Hotová věc 103

Zpravodajská služba 103

Čtyři doporučení, jak se vyhnout nástrahám profesionálních vyjednavačů 104

10. KAPITOLA

Jak analyzovat a využívat sféru rozhodování 106

Účastníci 107

Předpisovatelé 108

Uživatelé 108

Poradci 108

Plátci 108

Vyjednavači 108

Rozhodovatel 108

Skutečný cíl jednotlivých účastníků 109

Zdroje a omezení každého účastníka 111

Logické strategie účastníků 113

Vaše vlastní strategie 114

TŘETÍ ČÁST

Staňte se legendou: Rozviňte vzácný talent vyjednavače 119

11. KAPITOLA

Získejte sympatie nepřítele 121

Vytvořit přívětivou atmosféru je klíčovým faktorem úspěšného jednání 122

Dejte si záležet na svém zevnějšku 123

Ukažte zákazníkovi, že jste mu podobní 124

Přizpůsobte svůj slovník 124

Pěstujte společné zájmy 125

Synchronizujte neverbální projev 126

Obratně polichoťte egu zákazníka 126

Ukažte svému protějšku, že je pro vás důležitý 127

Souhlaste s nápady a činy protistrany 127

Používejte tiché komplimenty 127

Citujte svůj oblíbený zdroj - samozřejmě zdroj zákazníka 128

Ustupujte málo ohledně ceny, ale hodně ohledně nápadů 128

"Přiznejte svou porážku", a zdůrazněte tak úspěch protistrany 128

12. KAPITOLA

Jak řešit blufování a odhalit lež 130

O správném využití blufování při vyjednávání 131

Blufování formou opomíjení 131

Blufovat sugescí 132

Blufovat přeháněním 132

Blufovat výmyslem 133

Blufovat falešným slibem 133

O rozpoznání lži 133

Všeobecně jsme neschopni rozpoznat lež od pravdy 134

Jsme ještě bezmocnější, když dobře známe protistranu 134

Při rozpoznávání lži se držíme špatných ukazatelů 134

Lhář se prozrazuje hlavně slovy 135

Existují také neverbální signály, ale jsou hůře rozpoznatelné 135

A v nejtěžších případech? 136

Trénujte svůj "pitch" 136

Způsobte protistraně potíže 136

Vyjednejte si záruky 136

13. KAPITOLA

Obratnost při řízení obtížného jednání 138

Rozvíjejte schopnost naslouchat a pozorovat 139

Osvojte si tři druhy naslouchání 139

Rozpoznejte všechny verbální a neverbální signály 140

Pokládejte otázky 141

Otázky za účelem porozumění 141

Otázky za účelem ovlivnění 143

"Provokativní" otázky 145

Buďte tím, kdo shrnuje, pozitivně hodnotí a udává směr jednání 146

Provádějte syntézy 146

Předefinujte pozitivním způsobem 147

Zdokonalte se v umění mlčet 148

Kontrolujte hru 149

14. KAPITOLA

Jak se prosadit v napjatých situacích 151

Autodiagnostický dotazník 151

Rozbor autodiagnostiky 153

Tři typy chování při nejobtížnějších vyjednáváních 156

Smířlivé chování 156

Co je smířlivé chování? 156

Kdy je třeba zaujmout smířlivý postoj? 157

Jaké jsou hranice smířlivého chování? 157

Proč někdy přecházíme od smířlivého chování ke slabosti? 158

Bojovné chování 158

Co je bojovné chování? 158

V jakém případě je třeba zaujmout bojovný postoj? 159

Jaké jsou hranice bojovného chování? 159

Proč někdy přejdeme z bojovného postoje na agresivní? 159

Chování "hráče" 159

Co je chování hráče? 159

V jakém případě zaujmout hráčský postoj? 160

Jaké jsou hranice chování hráče? 160

Proč přecházíme od hry k manipulaci? 160

Sebeprosazení, mocný nástroj pokroku 161

Co je sebeprosazení? 161

Jak "asertivně" čelit nepoctivým nátlakům? 162

Záklopka 162

Fixní myšlenka 163

Jak jednat asertivně při neshodě v jednání 164

15. KAPITOLA

"Ber, nebo nech být": Jak se dostat ze slepé uličky 167

"Ber, nebo nech být" - taktika v různých podobách 169

"Předběžná podmínka" 169

"Otázka principu" 169

"Rozpočtový limit" 169

"Poslední nabídka" 169

"Ber, nebo nech být" - falešná slepá ulička 170

Taktiky negace 170

Ignorovat a pokračovat v diskuzi jakoby nic 171

Reformulovat cenu požadovanou zákazníkem jako pouhou "tužbu" 171

Nabídnout nákupčímu únikovou cestu 171

Argumentovat 171

Taktiky lhůty 172

Přesunout odpověď na další jednání 172

Izolovat bod blokace 173

Nechat zasáhnout další osoby 173

Taktiky destabilizace 173

Falešný odchod 173

Nepříjemné otázky 174

Neznámá nabídka 174

Humor 175

Volání o pomoc 175

Nevole 176

Taktiky vyjednávání 176

Žádat nepřijatelnou protihodnotu 176

Hledat realistické protihodnoty 177

Přemístit hru ústupků 177

"Zkomplikovat problém" 178

Udělat poslední nabídku 178

Obecněji... 180

Stefan Lafond aplikuje rady Anny Pikardové... 182

Epilog 184

PŘÍLOHY

Zvládněte výpočty 185

PŘÍLOHA 1

Věčné dilema cena - množství (pro prodejce) 186

Odpovědi 188

Komentáře 188

Tři úrovně analýzy výsledků 188

Rentabilita je silně spojena s objemem prodeje 189

Prodejní cena má rozhodující dopad na rentabilitu 189

Zásadní otázka: rovnováha "cena - množství" 189

PŘÍLOHA 2

Platební podmínky (pro prodejce a nákupčí) 192

Platební lhůty: základní bod při obchodním vyjednávání 192

Jak měřit důsledky platebních podmínek 193

Komentáře 193

Půjčujeme většinou víc, než si myslíme 193

Tři důsledky poskytnutí půjčky zákazníkovi 194

Závěr 195

PŘÍLOHA 3

Bedna nástrojů 197

Informační tabule vyjednavače 197

Dilema cena - množství 197

Opatrnost při použití 198

Platební lhůty 198

Návod k použití 199

Opatrnost při použití 199

Další požadavky zákazníka 199

Návod k použití 199

Opatrnost při použití 199

Bibliografie 201

Chcete se na něco zeptat?